▲　なぜ、顧客は御社から買うのか？

 

ある企業のリーダー研修で次の質問を投げかけました。

「世の中には同業が多くいるのに、
なぜ、顧客は御社に仕事を依頼するのでしょうか？」

すると、参加のリーダー達の反応は、

「・・・」

あるリーダーは質問の意味が理解できないのか
きょとんとした顔をしていました。

きっと、これまで考えたことがないのでしょう。

私がとても残念に感じたのは、
その会社はスローガンで「顧客満足第一」と掲げているのです。。

この会社が今ひとつ突き抜けないでいる
理由がわかった気がしました。

顧客が自社を選ぶ理由を分からずして、
新規開拓なんて絶対無理です。

さらに、
顧客の気持ちを理解していないと顧客は離反していきます。

このような残念な状況から脱し、競争に勝ち抜くために
今こそ「顧客から選ばれる理由」と真剣に向き合うべきです。

業界や業種、B to B、またはB to Cによって
違いはあると思います。

もしかすると、
顧客自身も選ぶ理由をハッキリ言ってはくれないかもしれません。

つまり、
「これだ！」と言語化できるものではないのかもしれません。

 

■顧客が御社を選ぶ前提として

私が思うに、理由の共通項として考えられるのが、

「自分（自社）のことを分かってくれている。」
そこからくる安心感。

この要素だと思うのです。

これらのことを理解せず、漫然と付き合っているから
都合良く遣われた挙げ句に度々値引きを要求される。

などが繰り返されるのです。

選ばれる理由には、
価格や性能、使い勝手といったことももちろんあると思いますが、

それ以上に、
「顧客とどのような関係を築くか」
に本質があるように思えます。

だからこそ、選ばれる側が
このことを曖昧にしていたり
鈍感であってはいけないと言えるのです。

キーとなる質問です。
この問いに真剣に向き合ってください。

顧客の側にたつと御社はどんな存在なのか？
顧客が他ではなく御社を選ぶのはなぜか？
顧客は御社に何を求めているのか？

実はこの問いに対する答えを考えることが
顧客との関係性と御社のサービスの質のレベルアップにつながるのです。

最後までお読みくださりありがとうございます。

 

＊「社長ご自身と会社を客観視できるアンケート項目」
（特典あり）

→ こちらより